Пошаговое руководство по привлечению клиентов с помощью контекстной рекламы

Как создать поток клиентов в Интернет?

Сегодня я хочу поделиться пошаговой системой организации продаж в Интернет, которая стала результатом моего собственного опыта продажи вначале своих собственных продуктов и услуг, а потом и продуктов партнеров.

Когда я, в 2006 году решил продавать свою программу учета клиентов и биллинга для студий кабельного телевидения, то оказалось, что мало создать хороший и качественный продукт, выложить информацию о нем на сайт и ждать когда пойдут продажи.

Их почти не будет, если просто ждать.

И первое, что приходит в голову бизнесменам, это по советам друзей и всяких специалистов вложить деньги в поисковую оптимизацию сайта для того, чтобы вывести сайт в топ по нескольким, как кажется ключевым для бизнеса словам. В этом есть доля здравого смысла, но это же и является главной ошибкой, так как начинать надо не с поисковой оптимизации.

Я тоже по началу занимался только продвижением сайта, пока не понял, что начинать надо не с этого. Точнее, поисковой оптимизацией нужно заниматься параллельно.

Но практика запуска продажи нескольких десятков продуктов показывает, что для успеха именно продаж нужно скорректировать список поисковых фраз для вашего сайта, так как далеко не все из тех, что предполагались вначале реально продают. А для успешных продаж нужно выделить именно продающие фразы.

Поэтому, самым первым этапом начала продаж любого продукта или услуги в Интернет должна быть контекстная реклама. Точнее не просто реклама сама по себе, а выстроенная цепочка продаж для тестирования реальных потребностей клиентов. А уже по ее итогам, которые обычно видны уже после двух недель, можно и нужно заниматься поисковой оптимизацией сайта и корректировкой его наполнения под реалии рынка.

Самым первым этапом начала продаж любого продукта или услуги в Интернет должна быть контекстная реклама. Точнее не просто реклама сама по себе, а выстроенная цепочка продаж для тестирования реальных потребностей клиентов. А уже по ее итогам, которые обычно видны уже после двух недель, можно и нужно заниматься поисковой оптимизацией сайта и корректировкой его наполнения под реалии рынка.

Еще раз обращаю внимание, что, прежде всего, нужна реклама. Как пассивная, так и активная.

Сайт в основном лишь вторая ступенька продаж.

Основной его функцией является преобразование посетителей в покупателей и дальнейшая поддержка покупателей.

А для успешных продаж нужно сформировать поток клиентов на ваш сайт.

Точнее, не просто на сайт, а на специально оптимизированные продающие страницы сайта, на которых и делается продажа. Причем продажа, это не только продажа продукта или услуг. Под продажей понимается любое действие, которые вы хотите получить от потенциального клиента. Например, это может быть подписка на рассылку или скачивание вашей демонстрационной версии программы, каталога продукции, рекламных буклетов и т.д.

Особенно актуальна проблема привлечения клиентов при выпуске нового продукта на рынок.

И тут, использование контекстной рекламы позволяет сделать оперативные корректировки под реальные запросы и потребности клиентов, которые чаще всего оказываются несколько иными, чем предполагалось при создании первоначальной версии продукта.

Об этой, уникальной функции контекстной рекламы обычно не говорят.

В ходе запуска в продажу нескольких десятков разноплановых продуктов и сервисов у меня выработалась четкая пошаговая система по привлечению клиентов через Интернет.

Исходя из статистических результатов нескольких десятков коммерсантов, которым я помогал при запуске продажи их продуктов в Интернет, эта пошаговая система гарантированно дает повышение прибыли минимум на 18% за месяц.

Это минимальный показатель на данный момент. У большинства из них прибыль Интернет продаж возросла  существенно выше, более чем на 50%.

Прежде всего, данная система нацелена на малый бизнес, в котором гораздо проще переориентировать продукты и услуги под реальные потребности клиентов.

Опыт многократного внедрения данной системы продемонстрировал, что всегда после ее внедрения и исправления маркетинговых материалов по результатам аналитических отчетов, заметно повышается показатель конвертирования потенциальных клиентов в покупателей и повышение прибыли в итоге.

Проще отдать контекстную рекламу агентствам и не париться

Агентствам, которые предлагают услуги по привлечению клиентов чаще всего важнее показать, сколько клиентов они привели к вам на сайт. В редких случаях они занимаются анализом, а нужны ли вам эти клиенты и являются ли они вашей целевой аудиторией, т.е. покупателями ваших продуктов и услуг.

В итоге, при типовой стоимости данных услуг от 25 тысяч Российских рублей, затраты на такую рекламу редко окупаются и в итоге у предпринимателей формируется негативное отношение к данному способу привлечения клиентов.

Использование контекстной рекламы для привлечения клиентов позволяет, прежде всего, выделить те поисковые фразы, которые дают в итоге покупателей.

Можно предполагать и догадываться, что именно интересно вашим потенциальным клиентам, но только тестирование на живой целевой аудитории может показать реальную картину.

Представьте, что вы продаете клубнику через Интернет и даете платную рекламу в Google Adwords или Яндекс Директ по ключевым словам “клубника” и “клубничка”.

Задумайтесь, а будет ли ваша реклама эффективна?

Казалось бы, здорово!

На объявления очень хорошо реагирую и кликают, а значит, что на ваш сайт приходят потенциальные клиенты. Чем больше посетителей, тем больше покупок.

В какой-то мере вы правы, все логично, кроме одного НО.

Вам не нужны посетители на сайт!

Вам нужны покупатели.

А будут ли они в числе тех, кто пришел на сайт по ключевой фразе “клубничка”?

Надеюсь, смысл понятен, а для тех, кто не понял, попробуйте дать такой поисковый запрос и поймете, что это уж точно не ваша целевая аудитория. И искали они совсем не то, что вы предлагаете.

А каждый клик на объявление в контекстной рекламе стоит вам денег. И в итоге, из-за такой маленькой ошибки, такая рекламная компания будет не эффективной и весьма вероятно, что и убыточной.

И такие, нецелевые ключевые фразы есть в любом бизнесе. Это я утверждаю по результатам собственного опыта консультирования предпринимателей и настройки рекламных компаний для самых различных направлений бизнеса в течение нескольких лет.

Именно поэтому очень важно правильно настроить рекламную компанию и анализировать не только количество кликов на объявление, но и прежде всего конечную конверсию посетителей в покупателей и рентабельность инвестиций в рекламную компанию.

В результате практического опыта создания рекламных компаний для продажи продуктов и услуг через Интернет, мной была разработана пошаговая система из четырнадцати основных шагов по настройке рекламных компаний с помощью инструментов предоставляемых Google. Это не значит, что ее нельзя применять в других системах контекстной рекламы, например Яндекс Директ. Можно и нужно, так как, только комбинируя разные средства генерации потока клиентов можно сделать максимальный охват аудитории. А тот же Яндекс Директ, в зависимости от целевой аудитории покрывает около 50 ее процентов.

Система универсальная и может применяться аналогично в контексте других инструментов. Выбор на Google Adwords, как основного инструмента пал в виду того, что при аналогичных параметрах создания рекламных компаний совокупная стоимость привлечения клиента получается заметно ниже и именно процесс настройки большого количества групп объявлений в Яндекс Директ заметно сложнее и модерация объявлений более жесткая по сравнению с Google Adwords.

При создании рекламной компании очень важно понимать, что для каждого продукта должна формироваться отдельная цепочка продаж.

Даже если это один и тот же продукт, но на разные целевые аудитории, то создаем для каждой целевой аудитории свою цепочку.

Оптимизировать и делать универсальное решение для всех продуктов нельзя!

Например, если мы продаем тренинг и делаем несколько промо семинаров, то в данном случае цепочка на каждый такой семинар выстраивается своя со своим ограниченным сроком жизни.

Именно узкое сегментирование является залогом успеха рекламной компании.

14 шагов для привлечения клиентов и продаж в Интернет с помощью контекстной рекламы

Система привлечения клиентов и продаж в Интернет с помощью контекстной рекламы состоит из 14 шагов. Некоторые шаги можно опустить, но этим вы снижаете конверсию вашей рекламной компании и соответственно конечную прибыль. Каждый шаг по-своему важен, попытки оптимизировать и упростить процесс ухудшают показатели конечных результатов.

#1	Выбрать продукт.
	В качестве продукта может выступать все что угодно, это может быть как физический продукт, так и тренинг, мультимедиа курс, услуги и т.д.
#2	Нарисовать схему продажи продукта.
	Нужно четко представить себе все ключевые  элементы цепочки продаж. В простейшем случае это цепочка: Рекламное объявление Google Adwords -> Продающая страница -> Целевая страница. Продающая страница это страница, на которой размещается написанный по определенному шаблону рекламный текст, цель которого привлечь внимание посетителя и спровоцировать его выполнить нужное нам действие. Целевая страница это страница, на которой определяем конверсию посетителя сайта в покупателя или потенциального покупатель. Например, для подписки на рассылку целевой страницей является страница с подтверждением успешной регистрации, так называемая “Thank you page”.
#3	Выделить и посчитать ценность целевой страницы.
	Ценность страницы в денежном выражении позволяет приблизительно определить рентабельность инвестиций и оптимизировать наиболее рентабельные варианты рекламных материалов и ключевых фраз.
#4	Определить допустимую стоимость клика на рекламное объявление, чтобы трафик от рекламы в adwords был рентабельным.
	На практике, рекламная компания в самом начале может быть нерентабельной и требуется несколько корректировок по результатам первых статистических данных, чтобы вывести ее в прибыль. Еще до запуска компании нужно понимать допустимые границы, чтобы не спустить весь рекламный бюджет в трубу.
#5	Подобрать семантическое ядро для продукта.
	Семантическое ядро представляет собой список наиболее оптимальных поисковых фраз для продвижения и продаж продукта. Данный термин в основном используется специалистами по поисковой оптимизации. Хочу отметить, что составление семантического ядра для продажи каждого продукта является важнейшим фактором успеха всей рекламной компании в дальнейшем. Так как это основа основ формирования потока клиентов из контекстной рекламы.
#6	Подробно описать профиль идеального клиента.
	Четкий профиль и детальное описание клиента так же является важнейшим пунктом для создания успешной рекламной компании. Попытки продавать всем означают продажи никому. Если вы считаете, что ваш продукт рассчитан на разные целевые аудитории, то нужно его сегментировать, т.е. разделять на несколько и продавать каждой целевой аудитории свою версию. Соответственно и цепочки продаж для каждой версии будут отдельными. Не пытайтесь охватить необъятное, узкое сегментирование дает гораздо более высокую отдачу в конечном итоге.
#7	Написать Уникальное торговое предложение (УТП).
	УТП представляет собой сжатое в несколько строк описание продукта, его выгод и преимуществ перед альтернативами. Цель УТП спровоцировать потенциального клиента принять решение прямо сейчас. Это один из сложнейших, но и важнейших этапов, так как на практике очень сложно сформулировать написать в несколько строк такое предложение, от которого будет сложно отказаться.
#8	Для продающей страницы написать продающий текст
	От качества продающей страницы зависит львиная доля рентабельности всей компании, так как ее цель продать ваш продукт или услугу потенциальному клиенту. Чтобы привести потенциального клиента на эту страницу вы затрачиваете некоторые средства и важно, чтобы результат конвертирования посетителей в покупателей был рентабельным.
#9	Опубликовать продающий текст на сайт и настроить A/B сплит тест как минимум двух его версий, с каким-то одним тестируемым элементом, например заголовком.
	Данный шаг очень многие опускают из-за мнимой сложности. На практике, на создание сплит теста уходит не более 15 минут, просто трудно пересилить себя и сделать его в самый первый раз. Те, кто хотя бы один раз получали результаты теста, никогда не пропустят данный шаг цепочки продаж, так как он всегда позволяет поднять конверсию продающей страницы.
#10	Создать в Google adwords счетчик конверсий и добавить его код на целевую страницу.
	Без счетчика конверсий деньги на ветер. Вы просто не будете знать, работает ли ваша рекламная компания или нет. Точнее, что именно работает, а что наоборот сливает ваш бюджет.
#11	На все страницы добавить код Google Analytics и желательно дополнительно код Яндекс метрики.
	Дополнительные аналитические отчеты в данных системах так же позволяют принимать решения об эффективности работы рекламной компании.
#12	В Google Analytics и Яндекс метрике создать цели для дополнительной аналитики данной компании.
	Цели в данных аналитических системах позволяют наглядно видеть, как эффективность рекламной компании, так и других способов привлечения клиентов и являются дополнительным фактором принятия дальнейших решений по оптимизации сайта и рекламных компаний.
#13	Создать рекламную компанию в Google adwords или Яндекс Директ для созданной цепочки продаж.
#14	Периодически анализировать статистику цепочки продаж и корректировать ее в ходе всего жизненного цикла

Мультимедиа курс "Продажи через Интернет"

Подробно, как именно настраивать рекламную компанию по вышеописанным шагам я рассказал в своем новом авторском мультимедиа курсе на реальном примере продажи тренинга по партнерской программе.

В ходе 3-х недель, в режиме реального времени записывались все действия по подготовке, созданию, проведению и анализу результатов маркетинговых компаний Видеоматериалы курса уже записаны, каждую неделю выдается очередной блок видео, аудио и текстовой информации.
У вас еще есть шанс попасть на живую запись с обратной связью.

В каком виде поставляется этот курс?

Материалы курса чрезвычайно разнообразны. Есть и аудио, и видео, и текст.

Всего 17 DVD дисков (включая бонусные видео), в основном в формате видео, где по шагам рассказывается и показывается, что и как нужно делать для самостоятельного запуска эффективной цепочки продаж в Интернет.

Курс вы получаете в двух вариантах. Сразу после оплаты - открывается доступ к электронной версии (у вас появится возможность скачивать и смотреть материалы из закрытой зоны сайта).

В то же время, вам будет отправлена версия на физических носителях по почте.

Курс состоит из следующих видеоуроков:

Бонусы

Купить

Гарантия

Если по каким то причинам в течении двух месяцев после приобретения курса вы решите, что данный курс вам не подходит я верну вам деньги.

Достаточно будет написать мне причину, по которой вы решили, что курс вам не подходит, и я перечислю сумму, которую вы заплатили вам обратно на кошелек WebMoney